新人如何根据业务特点开拓业务？

据观察，现在很多初入外贸行业的外贸员都会遇到这样的疑问：对开拓业务还没有一点概念，非常害怕，怎么办?

在外贸行业，什么样的人最受欢迎?手里有客户资源、有订单的业务经理最受欢迎，因为有了这样的业务经理，公司很快就能实现利润。如果是新人，公司需要培养一段时间才能产生效益。对新人来说，学会和掌握开发业务、培养客户的方法很重要，这是外贸人核心竞争力的重要指标，也是外贸人最应该注重培养的能力。

要开拓业务，先分析向谁开拓业务(或者说客户在哪)，开拓什么业务，怎么开拓业务。

行业特点不一样，决定了客户的不同。比如，大型机械设备行业，你首先要了解，你们的产品是谁使用的。假设是造纸厂使用的，那么你要了解，你们的设备是通用设备还是专用设备。如果是通用设备，是客户直接采购的，还是通过设备总承包的工程公司采购;如果是专用设备，每个产品都不太一样，可能还涉及设计，那就和一般产品的销售更不一样了，前期的准备就可能是技术方面了。

知道了客户在哪里、在什么行业，然后要了解客户的采购渠道。比如，有些国外公司在国内有子公司、分公司或者合资企业，如果通过他们作为主要渠道和国外客户沟通，可能容易一些，但是需要注意，要了解国外公司在中国的办事处或者子公司的定位和职能。比如，印度很多钢铁公司在北京都有办事处，但是他们的主要职能是销售钢铁产品和采购焦炭，有时根据总部的要求，他们也会参与一些项目、设备、物资、零件的采购，如果你要销售焦炭，或者采购钢铁，找这些子公司就对了。其他情况下，他们即使对你公司的产品有兴趣，也不是他们的职责范围，只能请他们帮忙，让他们转交一些资料或者样本给需要的部门，向他们总部或者总部的同事介绍一下你们的产品，或者在他们方便的时候，邀请他们到你公司参观考察。找到合适的联系人，是成功营销的一个重要环节。

在国外很多大公司，采购部门可以对外询价，确定价格，但是如果遇到技术确认、图纸确认，都是技术部门或者质量部门做决定，质量部门的人可以考核产品性能、质量、寿命等，有时他们的话语权比采购部门还要大。所以，报价一般分两部分:一部分是技术报价(有时称为报价技术部分)，另一部分是商务报价(报价的商务部分)。

就机电行业而言，还不是纯粹的价格比较，涉及很多参数、性能、技术指标等，因此，了解了产品的客户在哪里，了解了客户采购渠道后，接下来就是采用合适的方法进行营销。当然，我们可以直接和使用产品的相关工作人员联系，但是通过合理的中间商也可以。比如，在日本钢铁企业，除非你公司是行业内数一数二的公司，最终用户会直接和你签约，一般情况下，都是通过钢铁厂周边的一些贸易公司签约。有些贸易公司本身就是钢铁企业的子公司或者有股权关系，或者有长期合作的关系，通过他们进人最终客户的采购渠道要相对容易一些，尤其是一些需要现场服务的，或者出现问题后，他们能够第一时间了解实际情况，解决问题。

其实同在外贸行业，不同产品之间、不同国家之间客户差异都很大，只能根据客户的不同特点，采取针对性营销手段。

比如，机械产品作为某个设备的一部分零件已销售到国外，现在3年过去了，你估计零件要更换了，那么你可以通过原来的设备供应商了解到现在用户的一些信息，或者了解到供应渠道的信息，然后进行联系。

机械行业有很多展销会、博览会、推广会，虽然良莠不齐，但有些综合或者专业展览会还是会聚集很多用户和同行，如果有机会参加，认识一些客户，了解一些行业动态，也是开拓业务的好方式。

此外，即使你公司已经有自己的外贸资质，对于外贸公司的询价、订单，也必须认真对待。来的都是客，无论是直接的国际客户，还是通过外贸公司来的国外订单，都是你们的客户资源，即使一些行业内非常棒的机械公司，他们也是既直接从国外客户接单，也从外贸公司接单。虽然外贸公司接单会增加客户支付的成本，但是有时做生意不是单纯价格高低那么简单，长期形成的关系、信任配合、渠道稳定性、风险控制等，对最终客户来说也是很重要的。做好你自己的事情就可以，别人挣钱多少，有时无须太在意。

在你目前的工作中，配合外贸公司的订单执行也是工作任务之一，一定要把这个工作做好。通过这些工作，可以间接或者直接学习、了解很多知识。珍惜手上现有的客户，做好服务，对你开拓业务的帮助很大。

一些国外的大公司，在他们的公司网站上经常有一些招投标信息或者采购信息，这些信息还是比较可信的，信息沟通也比较直接，即使不一定成功，也可以通过参与这些竞争学到很多知识。

新人进入公司，经常陷入一个误区，就是重订单、轻执行。对于开发客户，开发新市场，投人很大精力，订单真的来了，跟进和控制的力度不够，交货期、质量、包装等很多方面和国外客户的要求都有距离，或者案头工作做得不够准确，甚至有些试验订单不错，样品也好，但大批量生产时，管理跟不上，出现很多问题。在开发客户、开发市场的时候，需要对自己公司的能力有准确的了解，能做什么，能做到什么样，在和客户确认的时候要有分寸，量力而行，千万不要信口开河，对一些做不到的事情也满口答应，否则真的来了大合同，风险会很大，会给公司带来巨大损失和伤害。

讲了这么多，其实只想表达一个意思，没有所谓的秘籍能够让你一夜之间开拓出一个巨大市场。有足够的耐心、毅力，随机应变，从现实出发，在实践中找出最适合你，适合你们公司、你们产品的开拓客户、开拓市场的方法。