如何应对棘手的外贸客户(案例分享)
在外贸行业中,我们常常会遇到各种类型的客户。有些客户非常友好,合作顺利;而有些客户则可能让你感到头疼。今天,我想分享一个案例,讲述我如何应对一个非常棘手的客户A,并最终成功完成订单的经历。希望通过这个案例,能够为大家提供一些有用的经验和技巧。
初识客户A
客户A是我之前同事B的一个老客户。B已经不做这一行两三年了,但她曾经在A手上下过一个订单。B告诉我,正是因为A,她失去了做传统外贸的信心。当客户A再次联系她时,她毫不犹豫地把客户推荐给了我。
起初,我对B的说法感到惊讶,认为她可能是因为有了更好的计划才不做这一行的。然而,B详细讲述了她与客户A合作的经历:从订单的软磨硬泡,到监督生产的劳心劳力,再到客户斤斤计较的态度。这让我对A产生了极大的戒备。
客户A的初次接触
去年年初,客户A拿着上千平米的场地图让我估算成本,并在没有任何设计的情况下,直接问我订单能给他多少佣金。由于对他没有好印象,我敷衍地说:“这个佣金取决于你,只要能成交,给你50%都可以。”他似乎是第一次尝试以中间商的形式接项目,所以心里没底,不断追问我会给他多少佣金。最终,我告诉了他行业的正常范围,他听后很开心。
项目貌似有了进展,分出了区域并确定了放置的物品。就在我以为将要进入下一步时,客户A突然没了下文。
项目反复无常
两个月后,客户A回来了,说投资人那边地方没谈拢,要换地方了。于是,一个新的场地出现了,这次只有四百多平米。他再次让我做报价,没预算,要最新款的。我随便整了一份报价发了过去。
三个月后,他又心血来潮地说:“你给我找你们最新的设计,无论场地大小,最好是分类多给我发一些。”由于之前有整理过类似的设计,我给他发了邮件让他参考。
客户的反复无常
这个客户已经跟了大半年了,看似有很多项目,实际上没有一个有实际性进展。最后,他回到自己曾经做过的项目上来,说最近因为市里多了几个这样的场地,生意越来越不如从前了,设备旧了,想找一些新的推荐。
我再次推荐了一些款式,结果被否决了。他说价格太贵,不是最新的,也不是他想要的。
最终的突破
时间来到了年底,他依然在纠结到底是要买原材料回去自己更新还是直接买设备。我开始对他的消息爱回不回,甚至在春节期间完全不回复他的消息。
春节过后,我内心过意不去,还是给他整理了所需产品的报价,这次价格加了超过50%的利润。没想到他很快回复了,感谢我的帮忙,并开始砍价。我装作很礼貌地说:“因为你是我们的老客户,这个价格是VIP客户或者老客户才有的,如果是新客户,还要加多30%。”
非常出乎意料的是,在咨询了交期之后,他就让货代联系我直接安排定金了。

通过这个案例,我深刻体会到,做外贸不仅需要专业的知识和技能,还需要极大的耐心和毅力。面对棘手的客户,我们需要冷静分析,灵活应对,最终才能取得成功。
在这个过程中,网易外贸通提供了极大的帮助。通过其强大的客户管理和沟通工具,我能够更高效地跟进客户需求,及时调整策略,最终成功完成订单。
生活和工作中,我们都会遇到各种挑战和困难。面对这些挑战,我们需要保持积极的心态,脚踏实地,默默努力。相信只要我们坚持不懈,最终一定能够取得成功。
