团队一文详解海关数据优缺点与实用技巧
在外贸行业中，掌握买家资源是打败竞争对手的有力武器。通过海关数据，外贸人员可以深入了解买家的采购规律、监控竞争对手的动向，从而制定更有效的市场策略。本文将详细探讨海关数据的优缺点，并介绍如何利用这些数据帮助外贸企业实现利益最大化。
一、海关数据的优点
1. 掌握买家采购规律，快速锁定客户
海关提单是买卖双方的交易凭证，并且每月更新，保证了买家信息的真实、准确和适时性。通过对买家交易记录的查询和分析，可以清楚地知道买家的采购产品和实力，从而找到最适合自己的买家。通过对买家交易记录的跟踪与分析，可以发现其产品数量、出货时间、补货时间之间的关系，找出买家的采购规律。在最佳时间将公司产品推荐给买家，增加命中率。
2. 了解同行出口情报，监控竞争对手
通过对买家交易记录的跟踪，找出同类产品的其他供货商和其在交易中的份额变动。同时，可对竞争对手交易记录全程跟踪，掌握其买家资料和交易记录，再加上对竞争对手背景和生产经营状况的分析，真正做到知己知彼，从而灵活、针对性地调整自己的市场策略，让自己处于竞争中有利地位。
3. 提高现有买家忠诚度，挽回即将痛失的客户
客户获取供应商的渠道越来越多，随时都有可能被竞争对手挖走。因此，我们要随时监测自己的老客户，定期关注老客户的交易记录。假如采购商更换了供货商，我们就要了解竞争对手，通过对竞争对手和自己的对比分析，找到自己产品存在的问题，针对性地改进，进一步巩固客户关系，提升客户价值。还可根据订单的异动情况，预先把握买家可能的动向，对已有市场策略进行改进或调整，规避风险。
二、海关数据的缺点
1. 采购商不全是进口商
海关数据上面有货代公司、船务公司。由于海关交易信息当中，有的进口商的确不是采购商，采购商当时可能是通过货代公司或者船务公司上报的，所以显示的就是货代或船务公司。因此，我们在找到采购商以后，一定要对客户进行详细的了解，以判断出真实的采购商，再去开发联系。
2. 没有联系方式
原始的海关数据是没有联系方式的。数据服务商一般都是利用其他辅助工具，在互联网上搜集出来的联系方式。这些联系方式有的是可以利用的，有的可能是已经过期的。因此，我们在开发客户过程中，不能完全依赖上面现有的联系方式。只要你找到买家的名单，就要想办法去获取更多关于客户的信息。
3. 海关数据覆盖国家有限
海关数据不是所有国家都有涉猎的，目前有贸易情报开放的国家主要还是美洲客户更多一些。因此，企业在使用海关数据时，需要结合自身的市场需求，选择合适的国家和地区进行数据分析。
三、如何利用海关数据
1. 对采购商的分析及筛选
海关数据中的采购商各行各业都有，首先是找的合适自己的客户，通过采购商采购经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，确认客户是否是专业买家。经过初步筛选，找到专业买家之后，根据数据分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的具体信息，来判断是否匹配合适的客户。通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，有一直从欧洲采购的客户，也有一直从印度采购的客户，了解客户是在乎品质还是在乎价格，对成交也有一定的帮助。再通过客户采购时间的分析，预测客户下次采购的时间，有的客户每年都是下半年采购，也有的客户每个月都有采购，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会更高。
2. 关注竞争对手
对于已经分析出来的匹配买家，要着重关注他们现有的供应商，做好一定的功课之后再去联系买家，找出自己有优势的点来。也可以从竞争对手那着手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，特别是价格比你高、质量差不多的，或者质量不如你，价格差不多的同行，因为实力相当，同行能做的客户，你肯定也可以做，这就省去了很多供筛选的时间精力。
3. 深度挖掘联系人
很多人拿到数据之后直接copy邮箱、发送，但是如果你没找对人，很难会有效果。找到公司名称之后，接下来要找的就是相关负责人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了，比如buyer,Purchasing,department或者一些产品工程师之类的，不同的客户，可能负责的人员也不一样，领英是一个非常好的渠道，可以直接找到相关职位人员的姓名，有了姓名再找联系方式会好很多，也可以直接到客户的官方facebook页面发消息问buyer的邮箱，亲测有效。也可以通过chrome的一些插件直接去提取邮箱，效率也会更高一些。
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