外贸销售谈判中的误区

在外贸市场日益透明的今天，价格博弈已经成为很多外贸人无法逃避的事实，来看看常见的外贸谈误区有哪些。

一、太着急回答客户的问题

谈判中经常觉得客户一问问题你就需要马上回答，但是要知道有些问题是需要时间来组织答案的。这个时候你要告诉客户“Ineed several minutes tosettle this problem，sorry”。太急于回答往往太随意或者太轻浮，认真负责会让客户觉得更踏实。

二、不敢询问客户

谈判中你要敢于向客户提问，如你要知道的一些细节，客户问这个产品的价格，那你就要问一下，他的心理预期是多少啊?他什么时候要啊?具体参数他有吗?如果没有，他知道用途吗?等等，这些是必须知道的。

三、不敢跟客户落实不清楚的表述

客户有时候会发一些不清不楚的句子来，不管客户出于什么目的，如果你不明白不要瞎猜，你要去问客户，这样问题才会很快地解决。

四、不善于控制节奏

谈判时要注意张弛有度，控制好节奏，有些问题需要立马回答的不要延迟。例如客户问你们公司经营多长时间了这一类的客观问题。而有些问题的答案需要仔细组织，如客户问某个型号的产品你能否做，那就应该直接告诉客户，你跟技术部落实一下，然后再给他答复。这样做会让客户觉得你很专业，很负责。

五、不敢修正自己的错误

谈判时一紧张发生了一些错误，这是很正常的。如果发现了自己的错误一定要在第一时间进行修正，但有些人会找一些理由来搪塞这个错误，其实是没有必要的，你可以直接告诉客户 make a mistake，I want tocorrect it。

谈客户是一项比较灵活的工作，如果你能保持放松的心态、保持彼此地位的平等，再加上灵活的应变，就会取得很好的效果。

六、误估了议价范围

A客户可接受的价格，B客户可能无法接受。

A客户不能接受的价格，B客户未必无法接受。

即使是同一市场、同一产品、商业模式、供应链角色、销售渠道、推广策略，也会导致客户可接受的价格不同。