辟蹊径找客户，让你订单不断

找客户是外贸业务员的永恒话题，大家每天都在围着客户转，不停地找邮箱、发开发信，希望能够碰到一两个客户。

但是绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击地找客户，他们还是喜欢直接搜索采购信息，然后找到采购邮箱。诚然，采购信息针对性强邮箱一般是采购的负责人直接使用，如果时效性再强一些，只要你的条件合适，一般都能有不错的效果。

但是，大家都在找采购信息，一条信息可能被几百个同行发现，客户就可能收到许多报价，这样你就会陷入拼价格、拼付款方式的境地，对于新人来说，这是很恐怖的。这样一来，直接搜索采购信息找客户的效果就差了很多。所以，除了这些正而直接的交锋之外，你还要独辟蹊径。这些蹊径可能不如采购信息那么直接，但是假以时日，经过你不停地培养，他们喷发出来的能量，是你所想不到的。

这个策略其实很简单，例如你的产品是A，可以用在领域C，而产品B也可以用在领域 C，而且A、B的功效是一样的，它们在一个流程中发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样你就可以避开同行都在搜索的A，而去搜索B，搜索在使用B的客户或求购B的客户。

一、替代品策略

这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料、机械，还是零配件，一般都能找到替代品。如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。

二、下游产品策略

你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，因为这些工厂是一定会或多或少使用你的产品的。

例如我的产品在泰国用量很大，因此我在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子，就运过去零售给这些工厂。这样做不仅产品价格高、利润高，而且我们还能第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律、需求规律，从而有助于我深入地研究下游行业。

三、中间商 (代理商) 策略

代理商在外贸中很重要，就如同上面的例子中，一开始我们在泰国设置办事处，不易管理、费用高，后来我们找到经营这个产品的一个小公司，让这个小公司成为我们的中间商。他负责收集当地的工厂使用信息、集中需求量，然后从我方进货。

所以要想做好外贸，一定要有几个代理商，因为代理商了解当地市场需求量大、手头客户资源多、跟客户的关系好，他们可以解决我们很难解决的一个问题:信任感问题。

四、相关产品策略

相关产品策略也很简单，例如你经营A产品，它跟 B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营 B、C、D的经营商就可以。因为他们经营B、C、D，那么手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A。那么你要做的是，告知他经营 A，他可以获取更多的利益，而且他供客户选择的产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处。而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，在客户需要的时候，你提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做。总结一下三、四，实际上都是代理商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你所做的产品的相关产品，你所要做的就是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利。

五、国内外同行策略

同行询价并不可怕，反而是一个机遇，努力把同行变成客户，也是我拿订单的主要方法。如何把同行变成客户，请大家参考第九章第三节内容。

六、反推销策略

大家会遇到很多推销，例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们细细聊一下，毕竟不是所有的推销都来自工厂，很多是贸易商、经营商，遇到这种情况我就会向他们推销我的产品。

七、采购经理变代理策略

很多工厂都有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物在当地市场有利可图，很多人是愿意做的。我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，他打算采购我们的产品作为他们系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理。他了市场后，觉得这个产品的市场很好，虽然刚开始他就想赚自己分内的钱，不想多涉及，但后来他招架不住利诱，开始大批量采购这个产品，并在当地市场零售，获利非常多。

八、把终端客户变成代理策略

这个策略是跟老板谈，我告诉他，他们当地或者附近都是他的同行，他们都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模。如果他进口我们的产品在当地零售，其获取的利润不一定比他现在生产的产品少。更关键的是，他可以占据他们行业的制高点，能够控制他竞争对手的货源。

这么一说很多老板都会为之所动，我有个代理商就是这样来的。他专门成立了贸易公司，进口原材料，然后库存起来零售，这种产品的购买价1000usd/mt，在当地卖到1 500usd/mt，后期他自己还扩大了规模。

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场、开发客户，既然是开发就要有一个培养的过程、深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上，要多种渠道、全面发展。