做外贸，不会提问可不行！

你的产品性价比很高，客户也很有钱，为什么就是没有给你买单呢？其实，客户有钱和是否要买单是两个概念。最重要的原因是你没有了解到他真正的需求。

那么，怎么知道客户需求？具体就是交谈，而这其中又分为客户主动询问你来答，以及你主动出击套信息。

而真正的销售高手，都是一个提问高手，他们擅长主动提问，引出客户所关心的点，一个个解决他们的疑虑，从而了解到客户真正的需求。

01

提问有哪些作用？

第一、利用提问导出客户的说明

如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二、利用提问测试客户的回应

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等。

确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，也可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。

阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式。

谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。

例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。

提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，不要先开口或自问自答。

02

实例解析如何提问

首先问题大致分为两类：开发式的问题和封闭式的问题。

我们经常问客户，样品收到了吗？这就是一个封闭式的问题。之后你又会问，你觉得我们的样品如何啊？这个就是一个开放式的问题。

这两个要组合起来用，一开始先问开放式的问题，因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的，他也是对你不了解的，你不了解客户的需求，他不了解你的产品。

通过提问判断客户的需求，之后引出销售话术从而建立信赖感。

下面就举个例子：

几个客户来你们工厂面谈，他们挑选了样品，之后你们的谈判就开始了。

客户问这个多少价格？你们针对价格进行讨论之后，客户不接受，那么你怎么做呢？就降价吗？你知道为何客户才拒绝我们的价格吗？你不知道，所以只能继续问。

你：除了价格你对其他方面还有什么要求吗？（开放式的问题）

客户会说一些其他的要求比方说包装是要抗压的。（这个时候你就可以用以前积累的图片，文字，视频等等给他看）但是会说价格是最重要的。

你继续问：就价格不能让你接受吗？（封闭式问题来了）

客户：是的

你：那么意思就是说，付款方式，我们的产品等其他方面还是不错的对吗？（封闭式）

客户：付款方式我们最好信用证30天。

你：这个可以，是不是，如果我们调整价格，你就直接能下单对吗？（封闭式）

客户：对的

你：那多少合适？你们一年多少数量，大概下几次单（开放式）

客户：$3 is a good price. 每年大概200万美金分5次下单。

当一切信息都收集好了，你就可以综合所有的问题跟老板商量一下，或者说自己核算一下所有成本及利润，做出决定。

开放式问题提出来，知道客户的问题，收集客户信息，提出解决方案。

比方说上面的客户其他的一些要求，你不提他可能都想不起来，但是想不起来就不代表他不关注，有时候就是其他家的问得多，让他感觉比较信赖才下单了。

封闭式的问题用来确定，锁定客户关注的问题。

可能见面面谈客户会回答，但是大多数情况下做外贸还是在网络上聊的，那么这个时候还有很多人用了以上方法发现客户不搭理，客户消失了，其实就是没有抓住客户的兴趣。

这种情况，你可以先用反问的方法引导客户的兴趣，之后再用上面的开放式问题和封闭式问题。

比方说询盘过来客户往往会问：What is your deliver time?

我们通常就回答一下多少天，比如 35 days，之后客户就经常消失了，因为可能你没达到他的要求。

其实这个时候完全可以反问他：35days，is this project very urgant? 这样一问，客户可能就会回答你一些信息，比方他说，是的，必须在一个月之内拿到货。

我们继续问，是什么原因，赶活动还是有什么节日？我知道原因可以帮你去想办法，努力满足你的要求。

通过这些你就知道了当地市场的一些情况，客户采购的特点，采购规律。这些东西都可以记录下来，以后在客户快下单之前就能提前有准备的跟进。

再比方说，客户问：“Do you have this certificate? ”

你们还真没有，一般老实点的业务员就会回答：“没有，这个认证有点难申请，据我所知其他工厂基本上都没有。”

看似确实这样回答挺好，突出了自己没有也是理所当然的。但是这样客户又消失了，你也不知道该如何跟进他，大部分人一看他不回肯定一定要认证，自己公司又没有认证于是就放弃这个客户了。

其实你当场就能反问他：“没有这个认证，这个认证国内没有几家有，必须要吗？没有的话就没有机会合作是吗？”

我有次就这么问，结果客户回答我：“是的，这个单子必须有认证，没有认证My customer不能接受，但是就这个customer的单子需要，其他单子的话不需要认证的。”

当时我就算了一下，认证一个是时间来不及，另一个是费用太大了，做下来没有利润。

于是我告诉客户："这个单子恐怕我们认证来不及做，以后没有认证的单子务必通知我一下。"这样我知道了的情况，就可以不紧不慢的跟进，没有什么压力，不会太过于着急自寻烦恼。

也有其他外贸新手碰到了这个认证问题，他们有个客户，报价的时候说有4千多吨，样品测试也非常满意，就差一个FSC认证，他们没有这个认证，如果要去办的话就要加$40一吨，客户不同意。这个时候他说要不要放弃了？

很多人看到这里也肯定放弃了。 我就跟他说你问问看，客户是否所有产品都要这个认证？这个认证是否是必须的。

结果他当天问了客户，客户说，也不是所有很多也不用这个认证，如果有订单不用FSC认证的话，他一定会找他。就这样他挽回了一个潜在客户，外贸中问题很多，说错一步都可能错失客户，有经验的人关键时刻指点一下真的非常有必要。

再比如有人问我已经给客户降到底价了，客户还是要降$5000美金，这根本不可能的，是不是只能放弃？

我让她问问客户这个产品包含的配件和其他一些参数。之后他问了客户，并让客户发图纸过来，才发现原来是少了拖车问题。发现这个单子要是按照客户的要求，去掉这些配件之后还有很大利润的。

其他的还有很多，就是当你感觉你回答他，客户会消失，这个时候反问他点东西，让客户提供给一些信息，好进行下一步动作。

03

提问时要有信心

相信很多外贸朋友们都遇到过这样的情况：

我们的报价发过去后，客户说价格太贵了。重新核算价格，第二次报过去，客户觉得还是价格高了，依然不接受我们的条件。但客户呢，还是和咱们有句没句地来沟通。

这时，客户第三次又来找我们要报价了，但我们也已经没法再降了，但客户又以同行来压价，希望我们给予更低的报价，完成他们的“采购优化”。

这个时候，我们不妨提问：

“您从我们的上一封报价函中，应该就已经看到了，我们的产品并不是以价格取胜，而是靠产品性能。

如果您喜欢我们产品性能的话，请您确认下，您尤其喜欢我们产品的哪些特点？

我们这次报价依旧不会是报价最低的那家。但现在请您鼓励我一下，告诉我是什么原因，让我再给您报一次价呢？”

这时，客户必须做出清晰的表态：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要我们的报价，以便在价格方面给他当前供货商施加压力；

又或者，是客户的确想要我们的产品——那他同样无处逃避，只能说出自己的想法。而这之后，我们便掌握了主动权。

04

提问时要注意隐私问题

比如，有位业务员问客户某个单子考虑得如何时，客户告诉这位业务员，他们还在讨论这个项目，最终决定还没做。

下一步，业务员本可以问：你们在担心什么呢？”或者问：“估计什么时候能有确切消息呢？”

但这位朋友最后却问：你们在讨论什么呢？这个问题，明显就有打探客户隐私的嫌疑。很容易引起客户反感导致订单丢失。

你的问题只能针对项目本身来问，不能去问客户他们在做什么，以及怎么做，除非客户主动告诉你。或者这位客户朋友与你的关系相当好，你觉得你有把握可以这样去问。

沟通中提问，我们需要时刻要提醒自己，不能让客户感觉在打探他们的隐私，但又能问到我们想要的结果。

提问不仅仅是接单子，更是收获各类信息，得到自己想要信息的一个好途径。所以，该出手时就出手，不能一味等待客户来询问。

转载来源：北京网聚电商、外贸营销俱乐部 、轻松外贸