面对外贸客户压价，你应该这样做

在外贸报价的过程中，客户压价的情况会经常出现。很多业务员会在几个回合后就向客户“妥协”了。不过妥协也好、坚持也罢，都是谈判的结果，客户压价的过程该如何应对呢？

1.客户压价的几种情况和应对方法

A. 说我们价格高

当客户说我们价格高的时候，我们不要着急立刻去还价，而是要了解客户真正的实力，看他们是不是真的无法承受我们的价格。如果他是可以承受的，但是还觉得我们的价格高，那我们需要了解一下市场上的价格行情是什么样的，分析一下我们的价格是不是真的过高了。我们可以适当降价，但是如果我们无法让步，则可以推荐其他产品，或者以增加订单量为条件来降价。

B. 有同行竞争

很多与中国企业合作过的客户，都学会了“货比三家”，他们会收集很多价格信息，再选择跟那个客户来合作。当客户来跟我们说我们的同行价格更低的时候，我们不能盲目相信，要侧面去了解竞争对手是不是真的能提供这么低的价格。通常客户不会告诉我们竞争对手是哪家，但是我不能表现出对客户的质疑，这样会引起客户的反感。我们可以试探性地询问，比如说据我们的了解，我们的价格绝对是行业内最有优势的了，这家公司产品的产品质量是不是与我们有所差距。如果客户觉得我们怀疑得不合理，那我们可以考虑降价；但如果客户没什么反应，只是一再重复竞争对手低廉的价格，那我们可以回复客户我们相信自己的产品品质，但是因为我们还是很珍惜这次合作机会，可以提供一些优惠。但是这种情况多半情况是客户想要压价，如果有更便宜的他可以直接选择更便宜的，没有必要跟我们浪费时间周旋，因此不要轻易降价。

C. 客户利润太少

当我们遇到了中间商客户，他们比较关注差价，所以会不停地砍价，即使谈好的价格也可能推翻，因为他的客户正在跟他压价。我们只能尽量去满足其要求，但如果实在没有利润可言，那基本上无法成交。

2. 如何巧妙地降价但又不亏本

a. 赠送

当公司不允许我们压价太低的时候，我们可以送一些赠品，比如订货量满多少，送多少赠品。

b. 返还

遇到对价格特别在意的客户，我们可以给予其优惠，分几个订单返还，每一次订单返还一定的金额。

c. 直降

这种情况一般是大客户的情况比较多，设置采购数量区间，当订单量在某个区间，单价为多少钱，如果订单量更大，那单价可以再优惠。

d. 回馈

通常是回馈老客户的时候用到这个方法，我们可以在公司进行库存清理的时候，将库存赠送给老客户。在公司允许的情况下，将库存表发给老客户，表明可以任意选购X件。

e. 活动

当我们遇到节假日的时候，可以举办一些活动，告知客户我们有促销商品，感谢客户支持。但很多客户会误以为活动只是为了清库存，所以我们需要在促销的产品中搭配几件热销产品，这样可以争取更多客户的订单。

面对客户的讨价还价，直接降价是不可取的。客户会认为你答应得如此爽快，那你一定是还有利润空间的，并继续压价。所以，以上几种变相压价的方法如果可以运用得当，或许可以起到非常好的效果。