外贸报价过程中,如何提高报价的成功率
在外贸的业务流程中,业务员报价之后要么成交要么就是没有被回复。而在报价的过程中,“价格”毋庸置疑是最敏感和重要的因素之一,如何对客户“投其所好”式地报价才能提高成功率?
1. 报价过程中的问题
盲目报价
仓促或延迟报价
敷衍报价
报价不清楚
报价后不跟进
2.报价的技巧
a.让客户出价
在贸易谈判中,谁先出价谁就更被动。所以我们可以尽量让客户先出价,询问客户的心理价位,再推荐产品。
b.模糊报价
如果客户不肯先报价,必须让我们先报价格的话,那我们可以进行模糊的报价,只说一个价格区间,根据客户的反应再进行下一步。
c.换位思考
根据我们事先分析的客户类型,站在客户的角度去思考他需要什么价位的产品。如果客户是中间商,那就是倾向于差价大并且性能好的产品;如果是经销商,那他们更关注产品的品质,可以报一些高质量产品的价格给参考。总而言之,进行试探性的报价,不要把价格说死。
d.分层报价
当我们不知道客户心理价位的时候,可以进行高、中、低三个层级进行报价。
e.非整数报价
给价格留尾数,如9.88元,或采用10元3双这类的报价方式。非整数报价利用了客户对数字理解的主观心理,通常能达到较好的效果。