外贸企业营销获客前需要掌握这些信息

背景

外贸行业长期以来在营销获客方面一直面临很多挑战，例如：

1. 获客成本越来越高。从2010年之后，B2B外贸行业线上营销方式得到快速增长，这也导致近几年线上平台流量成本水涨船高，企业的获客成本逐渐提高。

2. 市场和用户行为越来越分散。可以观察到的现象是，过去在谷歌上搜索“灯具”，外贸企业能通过搜索结果直接找到采购商。但现在谷歌的数据显示，用户搜索“灯具”相关的关键词有几十万种不同的搜索方法。

面对上述提到的营销获客痛点，B2B外贸企业该如何破局找到高效率、低成本的开发客户方法，在竞争激烈的市场中保持竞争力，需要从下面几点考虑。

哪些人能够真正给你下单？

在找到客户之前，我们要先明确，哪些人是真正能够给你的产品下单的？最怕的是，业务员与一个人沟通了很久，最后发现这个人没有决策权，只能他层层上报。这种订单中间的环节是非常长的，一旦有一个环节出现问题，单子就可能面临黄掉的风险。所以我们尽量分辨哪些公司什么职位对采购起到决定作用，然后直接找到他。公司有决策权的人，是BOSS、CEO、Buyer、Chief Inspector、Pro Manager、Product Manager、Regional Manager、Director。大部分常见的有决策权的是BOSS、CEO、Buyer这三类，但是有些公司比较特殊，像Pro Manager、Product Manager在公司也是非常有话语权的，尤其是工厂，在公司地位其实不比总监的位置低，因为其实他们掌握了核心资源，所以能找到这些人也是极佳选择。很多时候你只知道公司的一个联系邮箱，其实很多时候是联系不上的，所以尽可能多找到公司重要的负责人，这样机会会更多。

网易外贸通建议： 大型公司找采购商，中型公司找高层，小型公司找老板。

外贸开发客户渠道演变

了解哪些客户真正能给我们下单后，就要知道要通过哪些渠道能找到他们。

在外贸行业近十年发展历程中，外贸开发客户渠道实际发生了三次转变：

第一阶段传统开发客户

展会

线下拜访

客户转介绍。。。

第二阶段互联网开发客户

谷歌搜索

谷歌地图

海关搜索

独立站

社交媒体。。。

第三阶段智能开发客户

外贸大数据

AI深挖客户

AI推荐客户