2024年LinkedIn运营的基础—找到精准的目标客户画像

一、在开发客户之前要清楚以下几点，有利于精准定位客户：

1、首先要了解目标客户的国家和地区，了解目标市场的特点

2、很多产品不单只适用于某个行业，还能应用到很多细分的行业，可以提前列个表格

3、客户的业务模式和类型，进口商、分销商还是零售商等

4、客户的规模和地位，大公司往往会找大型贸易公司或直接找工厂，要衡量下自己公司的体量

5、采购特点：客户有特定的采购流程和偏好，例如客户就觉得德国质量好，东南亚的服装产品价格低等

6、关键词：产品关键词、目标客户使用哪些关键词描述和定位自己，用Google搜索客户尤其注意

7、知道采购人的Title和职能，例如销售、财务、工程师、Manager、VP、Director等。

二、如何找到这些维度的数据和facts

1、分析当前合作的客户，以前合作过但是现在没有再合作的客户

对合作过的客户公司背景以及联系人，进行深入分析，归纳出他们的画像以这个画像为基准，可以拓展国家和地区，找到更多的类似客户群。

2、根据海关数据里的进口商数据，归纳分类整理

通过分析大量的国内外同行的海关出口数据，可以找到海外潜在的新客户。注意剔除掉一次性购买和非常低频采购的客户类型。通过网易外贸通中的外贸大数据，能够多维度搜索到海外采购商、供应商、海关贸易数据，精准、便捷找到关键决策人。

3、销售团队内部头脑风暴

各个销售根据自己的经验列出来目标客户的画像，然后归纳整理根据行业里的市场调研报告和市场数据，找到行业里的品牌商，OEM代工商，原材料提供商，分析行业上下游的公司类型潜在客户的公司官网，annual report等搜集关键词信息。

4、通过行业调研报告获取关键信息

通过在Google里搜索“**** industry market research report”，“**** Saleschannel analysis”“**** market analysis report”等关键词找到行业的相关调研报告，从中去挖掘客户信息。

例如：销售的渠道分类以及主要的销售渠道，主要的品牌商等。行业协会通常会出版一些免费的行业报告，这些报告是非常好的资源。

5、明确客户的客户类型和业务模式的关键——供应链

6、找对人的关键点一 清楚对方购买决策流程

大多数人犯的一个错误就是：认为买家做购买决策都是采购的事情。其实在很多的行业里采购并不负责供应商的筛选和导入而只负责下单和订单的跟进。能决定挑选哪个供应商的产品的人的title也并不是大家普遍认为的buyer、sourcing manager purchaser、procure manager等。

7、制定目标客户细分表

通过以上的步骤分析和数据收集之后，就可以得到一个目标客户的细分表。根据细分，找出这个细分里的所有潜在客户名单。例如，可以根据国家和地区的维度再去细分美国的一种类型的客户很有可能在英国也有类似的客户类型，上游的客户搞不定可以尝试供应链条上的下游的小B客户。