询盘是外贸业务成单的第一步，有效的回复询盘，直接奠定了后续业务的成败。

但常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“询盘回复后就石沉大海”、“有些客户就是来比价格的”……这些问题似乎都是外贸人面临的痛点。那这难道只是行业竞争激烈和客户的问题吗？有没有一些方式能够提高询盘成功率？

行业不少Top sales建议，其实询盘转化就体现在一个“准”字上，找准方向用对力把订单转化出来。

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客户背调精准了解客户需求

做业务的人都一样，当收到买家的询盘是非常兴奋的，然后立即回复对方一份模版价格单表示跟进及时。但实际上，我们花一点时间，去揣测客户的心理和真实需求，对询盘转化大有裨益。

我们如何揣测用户心理？最有效的方法就是客户背调。它能够让我们更加清晰地了解国外客户的企业文化理念、发展历程、经营模式、产品倾向（材质、设计、外观、功能属性、包装等）、受众群体类型（定位需求倾向）、真实采购力等。

通常的背调方式有以下几种：
1、企业官网
2、谷歌搜索
3、谷歌地图
4、whois
5、Wayback Machine 
6、公司信息深挖
7、SNS站点 （比如领英 LinkedIn）
8、海关数据

以上，通过这些背调方法和工具，已经能够对客户有比较深层的了解。基于这些信息，我们再根据不同的客户拟定不同的方案，必定会切到用户“痛点”。可谓知己知彼，百战百胜。

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报价要体现价值输出

客户背调做好，前期准备已经完成了，接下来要关注如何吸引客户并成交。

在做报价前，我们首先要将客户进行分类，如小型零售商、贸易商、OEM进口商、大型连锁超市等。这样的好处是可以根据不同客户特点，采取更有效的沟通策略。

小型零售商的特点一般订单较小，下单频次快、要货急；不太关注卖家实力大小，更在乎价格、交货期，是否沟通顺畅。

贸易商一般对价格比较敏感，会找很多供应商进行比较，并且很多在国内有采购办事处，对中国市场比较了解。

OEM进口商被很多外贸企业列为含金量和市场潜力最大的客户。一般OEM进口商会综合评判供应商实力，通过互联网认识以后大概率会来工厂实地考察，对于规模、研发能力、认证、产量要求比较严格。

大型连锁超市，一般很难进入这类客户的供应商列表，但一旦进入订单量很大，这类客户邮件会有明显的logo标识。

通过对客户类型进行分析，我们就知道如何与客户进行沟通，和传播哪些有效信息。当然，客户几乎不会把询盘仅仅只发给一个供应商，为了更加吸引客户，外贸人还要懂得进行价值传输。

简单来说，价值输出分为三个维度：

体现服务能力：质量、交期、售后服务，如何管控质量，后期的服务动作......

增加期望：针对背调获得的客户情况和需求，给到一个改善解决方案，让客户获得更多、更佳选择和信息。

展现核心优势：通过其他渠道分析出竞争对手，强调独有的优势。

03

一个好的邮件标题是成功的一半

明确回复询盘要体现哪些关键信息后，距离达成交易已经成功了一半。另一部分是如何细致地写一封邮件（链接），和写一个让客户愿意打开的邮件标题。

什么样的标题能够打动客户，以下几个注意事项可供参考：

1. 邮件标题用客户名称与供应商名称

比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. 

To…From…结构的邮件标题，可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人，此外如果是回复询盘的邮件倒是不建议更改太多标题内容，买家对自己发的询盘多少有点印象。

2. 邮件标题用产品报价

比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 

标题清晰明了，买家一看就知道某一种型号产品的具体报价。但是当产品型号非常长的时候，需要小心了，可以调整否则容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。

3. 邮件标题用客户求购的产品名称

比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

这个邮件标题既能够凸显买家查询的产品类型，也能突出自身产品的优势。

最后，我们还需要做的，就是快速回复客户。回复客户的时间要控制在24小时/48小时，至少3天内回复，不然3天后客户可能已经找到其他卖家了。