外贸成单难，客户老变卦，怎么办？

为什么别人轻而易举拿下百万订单，那些百万订单成交前中后期客户洽谈法则有哪些？网易外贸通邀请到了畅销书《外贸实操从入门到精通》作者Elisa老师，给大家分享外贸成单的三大法宝，一起来学习吧。

法宝1，客户下单前，要有耐心！

客户在下单前，业务员应该怎么做？

一、不要急于问客户“到底有没有实单”
客户询价都有原因，但并非都有实单。如果你在还没有开始报价前就一直问客户“有没有实单”，会让客户产生不太好的印象。在跟客户沟通的时候可以根据实际情况先给客户报MOQ（最小订购量），如果没有，则可以按梯度价格报价，跟客户尽可能多沟通了解实际需求，不要急于求成。

二、不要催客户，“到底何时下单”
如果一直催问客户“何时下单”，会给客户带来一种压迫感。那么，客户在询价后没有下文了怎么办？
可以通过“旁敲侧击”沟通来推进订单进度，而不是一味的催单。例如：跟客户沟通目前的产品生产情况，产品目前正在生产，如果现在确定订单会发货较早，交期会更快。还可以给客户阐明一个时间，比如跟客户沟通过一段时间材料价格会上涨，是否需要提前准备好材料？如果客户需要则会主动联系你，再给客户申请一些优惠价格促成订单达成。

三、不要觉得客户麻烦，事多，还没单
时间成本也是成本，问题越多，成交的可能性就越大。客户通常会询问很多问题，但是没有马上下单。外贸业务员对这样的客户应该多一些耐心，往往这样的客户也是可能有实单的，根据客户的实际情况分析客户的需求，给予对应解决方案和建议，自然更容易打动客户。

四、不要对客户先入为主
“经验”不是绝对的，主观判断也会出偏差。例如，一些人对印度客户会有先入为主的看法，认为过于注重砍价，做生意不诚信。在跟进客户，回复客户询价的时候，应该打破固定思维，不要把所谓的经验先入为主的带入与客户沟通中，给客户多提供有价值的信息，帮助客户解决实在的问题。

【案例一】：揭秘百万订单的成交过程

成功经验：在跟客户沟通过程中灵活考虑问题，针对客户需求提供适用于客户的可行方案。由于客户在样品阶段提出了很多问题，问普通样品能不能改，我们根据客户的具体需求出了一个定制产品的方案，客户收到样品之后很满意，最终订单数量37万。
业务员在与客户沟通中应该想办法给客户提供一个可行的方案，考虑问题要灵活，给客户多种选择包括产品优势、价格、交期等信息，客户同样也会根据你提供的信息灵活判断，客户提供的信息越多，对客户越了解，越能更好的判断客户，有针对性的提供建议。

法宝2：给客户报价时，要用心！

报价时，业务员需要注意些什么？

“三要”原则：
一、要多站在客户的角度去思考
多站在客户角度上思考问题，才能更确切地了解到客户当下的心理状态，让客户感受到业务员的诚意。例如，主动跟客户表达我为你申请了很优惠的价格，让客户知道站在他的角度上考虑问题，帮他节约了成本。

二、想问题要周到、全面、细致
“周到、全面、细致”体现在客户在意的方方面面，例如，产品价格、质量、交期、售后服务都是客户考虑是否要跟你合作的四大重要因素。

三、要尽可能多地帮助客户争取利益
商人是逐利的，业务员话说的再好听，不如一直让客户“有利可图”，互利共赢才能维系良好的客户关系。关注客户对价格、质量的敏感度，根据实际情况来给客户主动降价，当客户要的订单量大的时候也可以适当做出价格优惠。

【案例二】我是怎么帮巴西客户解决清关顾虑的？