成功开发大客户想必是很多外贸人梦寐以求的目标，而与大客户的沟通战显然是一门学问，面对客户的已读不回，跟进的石沉大海，或是各种各样的托词，是放弃？降价？迎战？还是另找突破口？谈判究竟该做哪些有针对性的准备？今天让我们一起来学习外贸大客户的跟进技巧，助你成功开发大客户！

一、选择大于努力：提前判断客户实力

当我们收到很多询盘的时候，需要判断客户的实力如何，这时候要记住一个宗旨，那就是选择大于努力，因为在很多大项目的背后，客户本身的实力是他赢得这个项目和标案最重要的部分。因此，提前进行客户背调是非常有必要的，我们可以从以下10个维度进行调查。

（一）客户基本情况

我们可以从客户官网上去了解到客户的基本情况，包括成立的年份，目前有几家分公司，涉及一些什么样的领域等。

（二）财报分析

上市公司每个季度都会披露它的一些财报，从国外客户的财报上面我们能够看出来它大概的利润情况、运营情况，甚至可以看到它是否有库存的积压，它大概产品的毛利，资金运转是否正常等。

（三）组织架构和决策链

可以通过思维导图的形式，对大客户公司的组织架构和决策链进行整理。

（四）教练和人员具体信息

教练指的是我们在对方大公司的眼线，或者是说我们跟谁关系更好，他能帮助我们去拿下项目。比如说我们某家土耳其的客户，我们在这个公司的一个眼线是他们的一个初级采购经理，那么那我会了解他，比如说他的出生年月、喜好、本身的教育经历等，他本身的一些喜好。

（五）产品规划

产品规划涵盖了多个方面，包括市场分析、产品定位、营销策略、风险管理等。

（六）销售渠道

销售渠道指的是目标客户通过何种渠道进行销售，包括线上零售、线下零售、线下批发等。

（七）市场销售情况

观测好市场销售情况，我们可以有针对性地调整自己的销售策略。

（八）销量分析

我们可以通过客户销量的相关数据，多维度分析市场行情。

（九）库存数据

我们需要有意识地问一下客户的库存情况，跟货代保持一些比较好的沟通。

（十）历史客诉和品质事件

如果背调对象是老客户的话，我们可以把他们的一些历史客诉和品质事件专门用一个表格来列出来，这样不仅能有效避免下次犯同样的错误，还能知道未来怎样更好地努力。

二、谈判技巧：如何报价

外贸成单必经的一个步骤就是报价！报价会影响到最后的成交率与利润率，那我们再来看看跟进大客户时，报价有哪些需要注意的事情吧！

（一）把握报价时机

当我们对客户的需求有了一定的了解，客户也对产品的优势有了一定了解时，双方沟通起来就容易多了。这个时候是报价的最佳时机。

（二）有策略的报价，灵活应对不同类型的客户

1、顺向报价法

这是外贸最传统的一种报价方法，是我们先出最高价，中间留比较大的空间，给双方沟通谈判留有一定的余地。

2、逆向报价法

逆向报价法与第一种方法完全相反，是我们先抛出一个低价诱饵，让客户感兴趣，然后进行谈判。这种情况适用于开发新客户，因为开发新客户，总得需要一个吸睛沟通点。

3、阶梯报价法

阶梯式报价指的是不同的数量价格也会不同，或者分长期合作报价、单次合作报价、定制产品报价、现有产品报价等等。价格让客户选择得越多，你被选中的机会也会越大。这个方法可以大大增加签单率。

4、对比报价法

客户选择服务商都会货比三家，所以我们在报价时可以把本行业的其他公司的报价（可匿名）放在一起，让客户做对比。这样可以突出我们的优势，同时还能给客户留下一个专业的好形象。

（三）报价要循序渐进，保留余地

一点点价格因素也会对最终的成交价格产生影响，因此报价是一个循序渐进的过程，需要在谈判过程中保留余地。