如何让样品在成单中发挥决定性作用？

国际贸易中，很多时候一个订单是否能够成交，买家对您的产品是否认可，作为不二法门，样品在其中扮演着决定性的作用。针对样品最常见的五个问题我们来展开一下探讨。

问题一：样品分类

根据商业惯例，一个订单的落实，一般需要供应商准备至少两次样品，一个是产前样品，一个是确认样品。很多时候，订单生产完成或者生产中期，还需要给客户准备大货样。这里分别对这些样品进行解说。

A. 产前样：可以是生产前给客户确认的样品，可以是确认后细节做的样品，也可以是给客户确认品质用的类似产品。

B. 确认样：经过客户确认后的样品，大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下，做确认样的时候，至少要做两个以上。一个寄送给客户确认，一个放在公司样品间留样。客户一旦确认，就按照手里的样品，对着做大货。

C. 大货样：一旦客户返单，可以对照着做。

D. 手板样：简单而言，就是在没有模具的情况下，根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后，大货就按照这个确认样来制作正式的模具，并完成生产。

问题二：样品费，快递费用问题

关于样品费，快递费用。这是个比较棘手的问题，相信每个外贸业务员每天都会遇到。不寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈，这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。如果为了表示诚意，免费寄样给客户，客户当时会很高兴，但往往收到后就长时间没有消息，不给测试结果。这样一次两次可能没什么，人之常情。但次数多了，你的老板肯定会有意见了。

寄样品一定要有效率！既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出，也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。一般而言，第一次合作的客户，是需要双方共同配合的，双方理解的。

一般按照样品货值大小，运费高低，可以有以下不同应对方案。

A. 卖方承担样品费和快递费用

一般寄免费样品绝对是石沉大海，杳无音迅的。所以，要免费寄样品的话，你得跟你的客户沟通了比较深，或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。

比如：
他接连打过几次电话过来询问产品信息，产品报价等。（当然，前提还得样品价值不是很高）这时可以考虑全免费给客户寄样品。
但如果仅仅通过电子邮件，或贸易通这样的工具，除非真的跟进了很久，彼此有合作意向，否则免费样品寄出大多没有什么作用。

B. 卖方承担样品费，客户承担快递费

这种情况下，一般货值不高，样品价值比较小（样品费<运费），可以免样品费，但运费一定要客户自付。

一般连这点运费都不肯出的客户，基本上是没什么诚意跟你合作的了。我们出样品，你付运费，这很合理啊。都说了要合作双赢嘛！

比如：
Dear Sir，
We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.
Best regards,
Mighty

C. 客户承担样品费和快递费用

这种情况下，一般货值高，运费也比较贵。可以告知客户样品价值比较大，快递运费也比较贵，希望客户能够承担样品费，快递费用。

比如：
Dear Sir，
Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers‘sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.Pls realize our position and understanding us.
Best regards,
Mighty

D. 客户承担样品费，卖方承担快递费用

这种情况下，一般样品价值比较高（样品费>运费），一般是不会免费寄出的。但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益，又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。
也可以按照目标客户等级，性质分类也应该有不同的处理方案。

而如果按另一种标准分情况讨论的话：

A. 针对新客户

A1. 可以先评估下这个客户的情况和预期的订单数量。如果费用不高，可以考虑己方消化。如果无法负担，可以跟客户商量承担全部或者部分费用。
A2. 制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

B. 针对老客户，重要客户

只要样品费金额不大，应该由供应商承担。如果样品费高，可以和客户商量，要求买方承担样品费或者承担部分样品费，但同时应该注明如果客户下单，是否可以退还。或者订单达到多少数量的时候，可以完全退还。

C. 针对有些客户的特殊要求，定做样品

客户承担样品费，并承担快递费用。同时客户应该承担由客户定做而产生的杂费：制版费，操作费，包装费用等。

问题三：样品寄送应该注意的细节

首先，要明白一点，不要钱的东西是没有人会重视的，只有花了钱的东西，客户才回去重视，才回去了解，这样才能增加合作的机会。所以建议在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，加深客户对我们的印象.

其次，尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！

再次，经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定。

如果和买家达成一致，样品费快递运费谈好的情况下，寄样中应该注意以下几点：

1.寄送样品的时候最好提供有关样品标签给客户。
包括：供应商名称、联系人、电话、邮箱、样品的description，外箱资料、hs编码、fob价格。
2.样品寄走后，及时告知客户寄走的时间，并告知快递单号，便于查询。
比如：
Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.
3.跟踪客户什么时候签收，客户签收了并询问客户是否满意样品，哪里需要改进，是否需要重新打样。
这里建议寄样之前放一份样品评估单SAMPLE EVULATION（类似淘宝售后信息调查表）给客户，让客户打分评价，了解自己样品的水平，哪里需要改进。

问题四：要收样品费客户没下文，如何跟进

A. 以快递费用为切入点

Dear Sir，
I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.
You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?
Look forward to your advice.
Regards
Mighty

B. 以样品费为切入点

Dear Sir，
I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?
Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort
Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.
This is our special service only for you.Look forward to your comment.
Regards
Mighty

C. 以市场为切入点

Dear Sir，
Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.
Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.
To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.
Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.
Regards,
Mighty

D. 以样品进度为切入点

如果不收样品费的,想让买家出运费，如果样品制作的时间不长，不管样品是不是真的READY，都可以告诉客户说样品已经完成了，说不定买家一看，东西已经可以寄啦，那我再看一眼吧。

Dear Sir，
Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.
Regards
Mighty

总结：
1. 以上方案可以根据自己的情况再调整。
2. 跟进方式不仅限于邮件，必要时电话沟通还是很重要的问题。

问题五：客户收到样品不回复的原因分析

很多时候，样品我们免费了，快递费用也付了，客户要样品的时候会催的很急，但收到后往往就不理你了，没有下文了。大致有以下几种情况：

1.对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的，他也没有得到消息或者订单。这种情况下要定期跟催客户。
2.对方是商店。他只是需要购买你的样品放在店面展示给客户看，有订单了才会找你。
3.在收到样品之后，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你。
4.样品测试需要的时间比较久。如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。特别是化工产品，有些测试可能会长达一年甚至几年的时间。
5.客户只是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。
6.可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。

碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，要经常保持与客户的联系和沟通。