汇款手续费等小钱，该由买家承担还是供应商承担？-网易外贸通

汇款手续费等小钱，该由买家承担还是供应商承担？

在外贸行业中，差异化是一个常常被提及的词汇。然而，如何在产品和价格等“硬实力”没有优势的情况下，通过“软实力”来制造差异化，成为了一个重要的课题。本文将通过一个具体的案例，探讨如何在细节上打动客户，赢得他们的信任和长期合作。

案例分析

一个朋友在群里留言，提到客户付款到国内银行的美金账户上，然后公司需要将佣金转到客户的国外账户上。按照佣金合同，公司财务表示需要支付290美金的税款，但要从客户的佣金里扣除。客户对此非常生气。

在这种情况下，虽然从财务角度来看，扣除290美元的税款是合理的，但从业务角度来看，这样的行为显得吝啬和不识抬举。假设对外支付是通过国内银行的基本账户直接购汇，然后对外汇款，再假设佣金的税率是6%，推算出总金额大约是4800美元。如果扣除290美元的佣金，客户实际到手的金额会少于4510美元，再扣除一些相关的银行手续费，最终到对方账户的金额大概在4480美元。

业务思维与财务思维的区别

在财务上，我们可以一五一十地算出金额，这是专业的表现。但是在业务上，这样的行为就变成了吝啬和计较。为了避免这种情况，我们可以选择承担相关的个人所得税、一切银行手续费，包括中间行的费用，以及客户这边收款行的费用，直接安排汇款4900美元。

逻辑很简单，当所有人都按照规矩来办事，正常支付4800美元的时候，客户到手可能是4770美元。少了30美元没问题么？没问题，这是手续费，客户可以理解。但是如果你多给一点呢？如果你支付4900美元，然后给客户这样发信息：

We are uncertain about the potential bank charges on your end, so we are overpaying by an additional $100 to ensure that the amount you receive is guaranteed to be over $4800. We will cover all intermediary fees associated with this transaction.

这样的话，客户会觉得非常满意，会觉得你跟其他人完全不同。这种做法，其实就是给客户心里植入一颗种子，让对方感受到你的细心和专业，感受到你跟别人的不一样。

细节决定成败

在外贸业务中，细节决定成败。一个小小的举动，就能让客户感受到你的诚意和专业，从而赢得他们的信任和长期合作。比如，假设你下午去拜访供应商，打车的费用是78.5元，回来的时候是供应商送你回公司的。当你贴好报销单，找财务报销的时候，财务只给你报销70元，你愿意么？你当然不愿意。明明花费了78.5元，凭什么只给我报销70元？但如果财务给你直接报销80元，剩下的1.5元不用找了，你会觉得财务很不错。

同样的道理，放到客户身上也是一样的。原本谈好4800美元的佣金，等到付款的时候，你突然告诉对方，要扣除290美元的税款，对方或许无奈接受了，但心里会有不满。然后收到钱的时候，发现不止扣了290美元，实际上扣了320美元。客户当然知道这其中包含了银行手续费，但是毕竟跟预期的又相差了30美金，这就是第二个“不开心”的点。

差异化的关键

差异化的关键在于细节的处理。如果你的同行采用跟我一样的处理方法，直接给客户支付4900美金，并且配合相应的话术，那么客户会觉得这样的供应商非常的专业，这样的业务员非常的靠谱，是值得长期合作的伙伴。这样从长远来看，你损失的何止是100美金，而竞争对手却彻底地征服了采购商，占据了信任高地。

做销售，一定要记得，我们是在跟人打交道。既然是跟人打交道，就不要总想着去跟客户整个是非对错，这对业务来说毫无帮助。我们要做的是把握好每一个细节，用真诚打动客户，赢得客户的好感。

在外贸业务中，细节决定成败。通过承担一些小额费用，展示出你的诚意和专业，可以在客户心中建立起良好的形象，赢得他们的信任和长期合作。正所谓，平凡处见功夫，无声处听惊雷。希望每一位外贸从业人员都能在细节上做到极致，赢得客户的心。