谷歌搜索和开发信成功找客户的思维
先纠正一个普遍的错误思路:很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个Google开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。这并没有错,并不是每个人生来就是高手,都要经历这个过程,但成为高手都是建立在不断学习,不断接收新鲜事物,以及不断思考与实践的。
你有没有想过?
一.是开发信的问题吗?
二.网络论坛里一些所谓的Google找客户、搜索客户的方法真的正确吗?
先抛开开发信不说,找不准客户发再多也是没有用的。一拳打在空气上,只是徒费精力。
你认为对口的客户
No.1 ,可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商) 多数的 retailer, dealer, distributor 不进口。
No.2,可能只是最终客户,从当地只买很少量的,或者只是下游的用户需要采购一下。
No.3,可能找到的只是某个母公司的子品牌网站。
No.4,可能对方自己在中国有工厂。
No.5,可能对方主要进口的产品不是你这类产品。
所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。
当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封有吸引力的开发信,回复率根本不是问题。
所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。重点在于能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。
如果还不够理解,上淘宝看看淘宝卖家是如何写产品标题的,去ebay、去Amazon看看全球卖家的产品标题习惯。
决定开发信效果的只有几个因素
No.1,保证对方能收到。(多次跟进发送,避开邮件被屏蔽)
No.2,发给对的人。(发之前做客户调查分析)
No.3,对方对你感兴趣。(根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
No.4,对方有需求增加供应商或比较价格。(时机和运气)
很多时候费心费力去研究开发信好不好,终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多, 考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵?
很多人对Google搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列Google开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法!
误区1
产品词+Buyer 这个方法,排在误区首位,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是Buyer。什么时候会说Buyer呢?一般只有在B2B网站上大量的推广词吸引流量用的。
误区2
产品词+各国邮箱后缀之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇,指望这样能开发到客户,只能看运气。
误区3
各种论坛常见的Google找客户的N种方法,一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在靠臆断,没有实践证明,但是最后的结果就是效率太低。
还有很多人,搜索的结果里有了B2B网站,就用布尔运算符做逻辑非(减去某个B2B网站),想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如: 谷歌搜索框里输入:Product -alibaba -globalsource.这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢?
我们有办法排除所有的B2B网站吗?首先输入关键词避免使用产品词+BUYER 、产品词+ Suppliers 等等之类的组合,这些都是B2B网站的高频词。
写在最后
通俗易懂的简单去概括Google搜索和开发信发送。
一名现在不优秀的外贸业务员不可怕,可怕的是依然不努力,或者做着无效努力却不改变得。为什么很多人的努力是无效的?根本问题主要出在两个方面:
第一,对自己能力水平认知不够,做事情没有框架,没有思路,只能在表面“虚晃几枪”。第二,对工作内容的认知不够,根本抓不住核心,做事基本没有重点,就比如每天拼了命的只知道搜索客户邮箱,发产品的外贸销售,一定不会是一个好的外贸销售。
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