外贸客户管理技巧:线索线上化管理
将碎片化的数据充分整合并运用于日常管理,是使数据产生价值的关键。
在众多的外贸企业中由于销售业务人员流动性较高、新老业务员手中的客户数量不均匀,会导致外贸企业整体客户跟进效率低,浪费客户资源。而通过设立线上化的客户公海,并建立相应机制,可以很好的解决这一问题。(*公海线索指企业内大家共享的客户资源,是可以被领取或者被分配的客户)
例如,可以将所有客户信息全部沉淀到线上,业务员、管理者能够全局看线索总量,随时认领公海客户进行跟进;管理者也能够设置业务员私海客户自动移入公海的规则,来盘活企业的客户资源。
有一家服装贸易企业是这样制定进公海规则的:所有业务员都可以在公海线索池中领取潜在客 户,但当该潜客户在第一个业务员跟进列表中15天未联系,该客户信息就会流转到其他业务员身上进行跟进。每个客户线索,都会明确跟进的业务员,不会造成企业跟进客户的撞单,同时避免线索未进行跟进,造成浪费。同时,每个客户的跟进记录也可全程记录,了解过往与该客户接触的所有动作。
另外,在网易外贸通「客户管理」中,可以将在邮件、社媒、搜索引擎等不同渠道的线索直接录入为客户,并标明来源。这一步,可以通过成交客户的来源和线索的转化情况,来判断每个获客渠道投入的程度,用数据辅助管理者的决策。